Télémarketing soleane

BUSINESS: Le télémarketing intelligent

Le télémarketing souffre d’une image déplorable à ce jour, mais il est toutefois nécessaire de comprendre pourquoi et surtout de savoir comment profiter de cet outil peu exploité.

Les entreprises ont fortement délaissé le télémarketing jugé non rentable et sans intérêt. Cela s’explique d’une part par une très forte pénétration des Call Center « low cost » sur ce marché il y a quelques années qui ont nivelé vers le bas avec une très faible valeur ajoutée. En effet, ces entreprises ont proposé des solutions à très bas coûts qui ont séduit beaucoup d’acteurs dont les seuls marchés résiduels aujourd’hui sont principalement en B to C. D’autres facteurs entrent en ligne de compte, les équipes commerciales n’ont plus envie de s’y atteler, car il faut le reconnaître, c’est un peu rébarbatif. Les équipes ne sont donc plus formées aujourd’hui à ce type d’approche aujourd’hui, et une étude démontre que

64% des commerciaux et dirigeants ne sont pas efficaces pour engager la conversation au téléphone avec les clients (étude CSO insights).

Il s’agit pourtant d’un moyen avec lequel vous avez la possibilité d’engager une discussion avec des leads, permettant ainsi d’afficher un certain niveau de professionnalisme, de sympathie et de susciter l’intérêt. En peu de temps, vous avez envoyé un message et surtout engagé une suite avec votre interlocuteur, démarré une histoire avec un fil conducteur.

Maintenant, comment faire pour obtenir les résultats escomptés ?

En premier lieu, il faut travailler la pertinence de votre cible, c’est à dire la bonne entreprise avec le bon interlocuteur. Ensuite il faut rédiger un pitch qui en 2 minutes vous présente, et surtout vous annonce comme un apporteur de solutions avec une offre fortement différenciée. Le discours de la flexibilité, de la qualité et du service ne suffit plus aujourd’hui pour intéresser, l’interlocuteur, au travers de votre discours, doit comprendre que votre offre ne fait pas partie de son panel de fournisseur, et qu’il a un intérêt à engager quelque chose avec vous. Trouver un fournisseur  qui lui apportera quelque chose de plus est aussi un levier pour se valoriser au sein de son entreprise.

D’autres facteurs interviennent : Le ton employé, l’énergie, la voix, tous ces éléments feront également la différence. A la fin de votre entretien, il ne tient qu’à vous de lui proposer une rencontre!

Tout au long de vos échanges avec le prospect, garder à l’esprit que vous êtes là pour l’aider et non pour vendre. Il ne faut pas oublier que vous êtes dans une logique de séduction, alors soyez séducteur/séductrice, sympathique, positif, bannissez les discours superficiel, proposez sans insister, suscitez l’intérêt, donnez envie !

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