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Animer son portefeuille client

Votre portefeuille client représente l’organe le plus précieux de votre entreprise, car c’est votre chiffre d’affaires, des perspectives de développement mais aussi un risque de pertes potentielles. Il est donc nécessaire et incontournable d’en prendre soin, ainsi que d’avoir une stratégie et un plan d’actions sous contrôle.

Animer son portefeuille clients ne s’arrête pas à répondre aux demandes de ses clients, les relancer lorsqu’ils ne se manifestent plus ou de les visiter de temps à autre. Animer son portefeuille, c’est informer ses clients des nouveautés, les tendances du marché, mais c’est aussi leur proposer des solutions nouvelles, les aider dans leurs projets, leurs réflexions, les soulager de certaines contraintes, les interroger sur la satisfaction que vous leur apportez, soyez dans une logique d’aide et vous vendrez. Il y a d’autres actions spécifiques tournées vers vos clients inactifs également. Bref, il y a du pain sur la planche!

Pourquoi ne feriez-vous pas une enquête de satisfaction? Sondant vos clients sur vos forces et vos faiblesses, mais aussi sur ce que vous pourriez leur apporter, cela permet de faire un bon diagnostic de vos relations en obtenant parfois des informations que l’on ne soupçonnerait pas, mais aussi de créer de nouvelles opportunités. Le format le plus adapté pour une enquête reste le contact téléphonique, car l’interlocuteur aura plus de difficultés à se défiler comparativement au mail où les retours sont peu nombreux. Pensez également aux Newsletters, de manière mesurées et pertinentes, car saturer vos clients avec des contenus pauvres sera contre-productif. Faites-en peu, mais avec de riches d’informations, à fréquence d’une par trimestre par exemple est suffisant. Pensez également à informer vos clients sur les points qui peuvent l’intéresser,  ses concurrents, son marché, ses produits, bref tout ce qui va le guider, l’aider dans son quotidien, rien de tel pour créer ou maintenir un bon climat de confiance. Quel acheteur n’a pas envie de se tourner vers un partenaire qui va l’aider ?

Programmez-vous un plan d’actions défini dans le temps et surtout formez vos équipes commerciales à cette logique. La mission d’une équipe commerciale est de faire évoluer le volume d’affaires de l’entreprise, alors tous les moyens pour y parvenir doivent être mis en place. Vous avez maintenant quelques pistes qui vous permettront de vous donner tous les moyens pour cultiver votre portefeuille de manière durable !

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